茶葉出口“大洪山現(xiàn)象”解析—— 大格局大視野大品牌大市場(chǎng)

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茶葉出口“大洪山現(xiàn)象”解析——
大格局大視野大品牌大市場(chǎng)
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- b# j  O. V! m' _9 w5 P　　神農(nóng)風(fēng)
8 d7 y, G/ k) ~1 v: }* r( Y　　隨州香菇龍頭企業(yè)湖北中興食品有限公司，開(kāi)發(fā)“大洪山”牌系列茶葉，穩(wěn)步占領(lǐng)非洲市場(chǎng)，出口走到了全省前列。日前，湖北日?qǐng)?bào)濃墨重彩予以報(bào)道，譽(yù)為“大洪山現(xiàn)象”。
% X4 o4 Z; J9 {) {) n　　“大洪山現(xiàn)象”，顛覆了人們的傳統(tǒng)認(rèn)知。因?yàn)殡S州并非湖北茶葉主產(chǎn)區(qū)。在一個(gè)產(chǎn)茶小市創(chuàng)辦的自主品牌，能夠被海外市場(chǎng)廣泛接受，在湖北茶葉界絕無(wú)僅有，在全國(guó)茶葉界也不多見(jiàn)！
2 h6 I7 z, z4 D　　“大洪山現(xiàn)象”，是中興食品公司突破“吃資源飯”的老路，“借船出?！?，無(wú)中生有、有中生優(yōu)、優(yōu)中生特的結(jié)果；是企業(yè)家解放思想、樹(shù)立大格局、大視野，更加注重參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果；是企業(yè)致力品質(zhì)發(fā)展，更加注重開(kāi)拓市場(chǎng)、打造品牌的結(jié)果；也是政府持續(xù)支持，更加注重幫助企業(yè)產(chǎn)業(yè)保鏈、引鏈、強(qiáng)鏈的結(jié)果。
　　隨州，湖北最年輕的地級(jí)市，剛剛迎來(lái)了建市二十周年。二十青春，風(fēng)華正茂。“最年輕”，是優(yōu)勢(shì)，也是短板。相對(duì)于兄弟市州，塊頭小、基礎(chǔ)差、底子薄。多年來(lái)，隨州立足自身資源稟賦和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，堅(jiān)持走特色發(fā)展之路、品質(zhì)發(fā)展之路，致力高質(zhì)量發(fā)展?！按蠛樯浆F(xiàn)象”，對(duì)于建設(shè)品質(zhì)隨州、打造特色增長(zhǎng)極，突破特色發(fā)展瓶頸，具有很強(qiáng)的啟示意義。
1 B" n1 o% ^0 y: G% j# J4 M　　啟示一：堅(jiān)持以特取勝，更加注重?zé)o中生有、有中生優(yōu)、優(yōu)中生特。大洪山茶葉能夠暢銷(xiāo)毛里塔利亞、馬里等國(guó)家和地區(qū)，與中興食品公司注重利用各地原料拼配，開(kāi)發(fā)符合消費(fèi)者口味的特色茶葉產(chǎn)品分不開(kāi)。企業(yè)以特取勝，地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展同理。隨州堅(jiān)持特色發(fā)展、特色突破，要繼續(xù)以打造“四大產(chǎn)業(yè)基地”為重點(diǎn)，因地制宜推進(jìn)“一業(yè)一鏈”“一縣一品”，即以隨縣為主體建設(shè)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，以曾都和隨州高新區(qū)為主體建設(shè)應(yīng)急產(chǎn)業(yè)基地，以廣水為主體建設(shè)地鐵裝備產(chǎn)業(yè)基地，做大做強(qiáng)縣域經(jīng)濟(jì)、塊狀經(jīng)濟(jì)；以“旅游后備箱工程”為抓手，加速推進(jìn)一、二、三產(chǎn)業(yè)深度融合、裂變發(fā)展。
　　啟示二：要有大格局、大視野，更加注重參與國(guó)內(nèi)、國(guó)際“雙循環(huán)”。隨州雖然是一個(gè)產(chǎn)茶小市，但湖北是產(chǎn)茶大省，中國(guó)是產(chǎn)茶大國(guó)，格局大了，眼界開(kāi)闊了，原料來(lái)源就不是問(wèn)題；國(guó)內(nèi)茶葉產(chǎn)大于銷(xiāo)，市場(chǎng)飽和，但放眼全球，依然有很大市場(chǎng)空間。隨州經(jīng)濟(jì)要升級(jí)循環(huán)“端口”，開(kāi)辟發(fā)展新局，建立出口新機(jī)制，主動(dòng)融入國(guó)際國(guó)內(nèi)“雙循環(huán)”，深耕“一帶一路”市場(chǎng)，積極嵌入全國(guó)全球產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈。
　　啟示三：堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展，更加注重拓展市場(chǎng)、提升品質(zhì)?！按蠛樯浆F(xiàn)象”說(shuō)明，資源固然重要，但市場(chǎng)更重要。隨州的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，應(yīng)當(dāng)更加重視貿(mào)易渠道，以市場(chǎng)拉動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)、倒逼產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，探索出一條更加注重市場(chǎng)開(kāi)拓、重視品質(zhì)品牌的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新路。
" M. k% N$ l/ C) _　　啟示四：堅(jiān)持營(yíng)造良好營(yíng)商環(huán)境，更加注重幫助企業(yè)產(chǎn)業(yè)保鏈、引鏈、強(qiáng)鏈?！按蠛樯浆F(xiàn)象”的出現(xiàn)，與近幾年來(lái)，商務(wù)、發(fā)改、財(cái)政、海關(guān)、金融等部門(mén)，在基地建設(shè)、技術(shù)改造、貸款貼息、市場(chǎng)拓展等方面為中興食品公司提供全方位服務(wù)分不開(kāi)。各級(jí)政府要進(jìn)一步打開(kāi)服務(wù)“卡口”，優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境，增強(qiáng)為企業(yè)保鏈、引鏈、強(qiáng)鏈的水平和能力。
　　著眼新發(fā)展階段、新發(fā)展格局、新發(fā)展布局，我們要牢固樹(shù)立“不比規(guī)模比質(zhì)量、不比塊頭比魅力”理念，對(duì)接中央一攬子支持政策及國(guó)家、省“十四五”規(guī)劃，打造特色增長(zhǎng)極，在疫后重振中釋放極能，主動(dòng)作為、奮發(fā)有為、擔(dān)當(dāng)善為，奮力奪取疫情防控和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展“雙勝利”。

閱讀提要
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    隨州不是茶葉主產(chǎn)區(qū)，但茶葉出口走到了全省前列。通過(guò)虛心學(xué)習(xí)、不斷創(chuàng)新，聚集要素、再造功能，中興食品開(kāi)發(fā)“大洪山”牌系列茶葉產(chǎn)品，穩(wěn)步占領(lǐng)非洲市場(chǎng)，帶動(dòng)了省內(nèi)外多個(gè)茶葉產(chǎn)區(qū)的生產(chǎn)。
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    如何突破“吃資源飯”的老路，無(wú)中生有、有中生優(yōu)，闖出打開(kāi)市場(chǎng)的新路，中興食品的經(jīng)驗(yàn)做法，值得好好借鑒。

    說(shuō)起我省的茶葉，人們通常會(huì)想到恩施、宜昌等地。
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    地處鄂北的隨州市產(chǎn)茶，但不是湖北茶葉主產(chǎn)區(qū)。該市茶園面積約12萬(wàn)畝，茶葉產(chǎn)量在全省“排不上號(hào)”。

    但是，隨州一家民營(yíng)企業(yè)——湖北中興食品有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)中興食品）自主研制“大洪山”牌茶葉，在非洲闖出了一片天地。

    2015年，“大洪山”開(kāi)始進(jìn)入毛里塔尼亞，如今在54個(gè)國(guó)家和地區(qū)注冊(cè)品牌商標(biāo)。

    今年以來(lái)，受新冠疫情影響，全球多國(guó)隔離封閉邊境，茶葉轉(zhuǎn)口貿(mào)易和流通消費(fèi)受阻。1月至8月，“大洪山”仍出口700多萬(wàn)美元。

    5月至9月，多位非洲合作伙伴要求寄送樣品；10月5日，毛里塔尼亞客戶(hù)匯來(lái)5萬(wàn)美元茶葉定金。

    在一個(gè)產(chǎn)茶小市創(chuàng)辦的自主品牌，“大洪山”能夠被海外市場(chǎng)廣泛接受，這一現(xiàn)象，在我省茶葉界絕無(wú)僅有，在全國(guó)茶葉界也不多見(jiàn)。

“香菇大王”向浙商學(xué)做茶

    中興食品公司創(chuàng)辦人舒大忠，今年57歲，隨縣三里崗人，1979年高中畢業(yè)后開(kāi)始種香菇、賣(mài)香菇。上世紀(jì)80年代初，他用麻袋裝著干菇下廣州、跑深圳，到處推銷(xiāo)。當(dāng)時(shí)，買(mǎi)火車(chē)臥鋪票十分困難，他經(jīng)常買(mǎi)站票上車(chē)，在座位下睡覺(jué)。辛苦奔波，一趟賺二三百元，逐漸積累了資金和人脈。

    2012年，中興食品出口香菇2億元，市場(chǎng)觸角延伸至東南亞多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

    舒大忠成了遠(yuǎn)近聞名的“香菇大王”，但也面臨事業(yè)瓶頸：香菇出口門(mén)檻較低，時(shí)間一長(zhǎng)，利潤(rùn)越來(lái)越薄，到了3%左右。

    反觀江浙茶商：茶葉出口利潤(rùn)一般可達(dá)30%，而且先款后貨。

    此外，香菇保質(zhì)期18個(gè)月，存放久了就會(huì)長(zhǎng)蟲(chóng)；茶葉在國(guó)際上保質(zhì)期為6年至10年。

    “湖北是產(chǎn)茶大省，有充足的原料。許多江浙茶商在湖北收購(gòu)茶葉加工出口。我也可以試一下！”2013年初，舒大忠在隨州建了一個(gè)茶葉加工廠(chǎng)，收購(gòu)本地一個(gè)茶園，開(kāi)始做茶葉生意。

    中興食品的第一筆出口茶葉生意，是在一位浙江茶商幫助下做成的。2013年5月，按浙江茶商的訂單加工、包裝，中興食品往西班牙發(fā)了一個(gè)集裝箱的茶葉，貨值20萬(wàn)美元?！百N牌生意的利潤(rùn)雖然只有15%左右，但比香菇高許多?！?/font>

    當(dāng)年，中興食品出口茶葉3000多萬(wàn)美元，成為湖北茶葉出口狀元。

    由于中興食品的帶動(dòng)，2013年，隨州茶葉出口量占全省茶葉出口一半以上，并連續(xù)5年保持全省第一位。

茶葉出口的門(mén)道在“拼配”

    2013年至2015年，中興食品為浙江、安徽茶商代工，逐漸摸清了茶葉出口的門(mén)道。

    舒大忠發(fā)現(xiàn)，香菇和茶葉雖然都是農(nóng)產(chǎn)品，但出口的形態(tài)和渠道迥然不同。

    香菇出口的目標(biāo)市場(chǎng)主要在東南亞，消費(fèi)群體是海外華人華僑，產(chǎn)品形態(tài)與國(guó)內(nèi)沒(méi)有多大區(qū)別。

    茶葉出口就不同了：全球綠茶貿(mào)易市場(chǎng)主要在中東、非洲、俄羅斯，90%是中國(guó)出口。與國(guó)人青睞新茶的習(xí)慣不同，國(guó)外消費(fèi)者由于歷史原因，主要購(gòu)買(mǎi)陳茶。

    各國(guó)茶葉消費(fèi)口味不盡相同。為了滿(mǎn)足不同口感，出口茶葉需要對(duì)我國(guó)各產(chǎn)區(qū)的原料茶進(jìn)行拼配。

    “湖北茶外形好但味道偏淡，四川茶泡沫多但偏苦，江浙茶香味濃但價(jià)格高，云南茶耐泡但無(wú)泡沫。”在華中農(nóng)業(yè)大學(xué)教授倪德江帶領(lǐng)下，舒大忠走遍省內(nèi)外茶葉主產(chǎn)區(qū)，仔細(xì)了解各地茶葉特點(diǎn)。

    按照公司種植標(biāo)準(zhǔn)和出口備案基地要求，中興食品在隨州建1萬(wàn)畝茶園基地，在宜昌、恩施等地合作建設(shè)和管理7萬(wàn)畝茶園，訂單采購(gòu)  涉及全國(guó)9個(gè)主要產(chǎn)茶省，輻射帶動(dòng)茶園面積50多萬(wàn)畝。

    2015年，中興食品建成大型茶葉倉(cāng)庫(kù)，每年投入2億多元，從全國(guó)各產(chǎn)區(qū)購(gòu)進(jìn)茶葉，常年存儲(chǔ)茶葉8000噸左右。

    在該公司研發(fā)中心，一整面墻40多個(gè)柜子，里面放滿(mǎn)全國(guó)各地茶葉近萬(wàn)盒。中興食品從全球買(mǎi)回樣品，以百萬(wàn)年薪聘請(qǐng)浙江專(zhuān)家，并與浙江大學(xué)、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)等高校合作，開(kāi)發(fā)了適合非洲消費(fèi)者飲茶習(xí)慣的眉茶系列產(chǎn)品。

    為確保質(zhì)量穩(wěn)定，中興食品投資4億元，建設(shè)現(xiàn)代化制茶工藝體系，采茶、炒茶、揀選、包裝等十多個(gè)工序，全部機(jī)器自動(dòng)化生產(chǎn)。

千方百計(jì)叫響“大洪山”品牌

    通過(guò)貼牌加工，中興食品積累了茶葉出口的技術(shù)團(tuán)隊(duì)、加工設(shè)備和工藝以及市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。

    但舒大忠并不滿(mǎn)足?！百N牌生產(chǎn)不是長(zhǎng)久之計(jì)。要想持續(xù)有效占領(lǐng)、擴(kuò)大市場(chǎng)，必須直接拿到訂單，必須有強(qiáng)大的自主品牌?！?/font>

    2015年初，舒大忠飛往毛里塔尼亞，考察一個(gè)多月，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量排名前三的茶葉均來(lái)自中國(guó)，但都是外國(guó)品牌。

    “中東及非洲部分地區(qū)，氣候炎熱，人們常年以肉食為主，要通過(guò)喝茶去膩消食、解渴消暑，補(bǔ)充水分和維生素類(lèi)物質(zhì)。當(dāng)?shù)厝艘暡枞缂Z，不可或缺?！笔娲笾艺f(shuō)，市場(chǎng)雖然廣闊，但受環(huán)境、語(yǔ)言等方面限制，中國(guó)品牌要想進(jìn)入和立足十分困難。

    2015年5月，舒大忠在浙江義烏的展會(huì)上結(jié)識(shí)了一位毛里塔尼亞商人。兩人商定，在毛里塔尼亞首都努瓦克肖特成立合資公司，共同開(kāi)拓該國(guó)茶葉市場(chǎng)。合資的首要條件是：產(chǎn)品用“大洪山”品牌。

    中興食品投入300多萬(wàn)元，在當(dāng)?shù)貒?guó)家級(jí)媒體宣傳“大洪山”品牌；派駐業(yè)務(wù)員走街串巷，到處推廣。2017年12月的一天，在毛里塔尼亞與馬里接壤的邊境小鎮(zhèn)，一位小店老板看見(jiàn)該公司外貿(mào)員羅懷寅，脫口叫出“Mount Dahong（大洪山）”，并興奮地比劃著說(shuō)，自己進(jìn)了160公斤“大洪山”茶葉，很快只剩下40公斤。羅懷寅按捺不住內(nèi)心的喜悅：“‘大洪山’有知名度了！”

    2017年3月，中興食品在馬里成立合資公司，主推“大洪山”品牌系列產(chǎn)品。出口量逐年上升：2017年，5個(gè)集裝箱；2018年，10個(gè)集裝箱；2019年，15個(gè)集裝箱。

    最近5年，公司選派6名員工常駐非洲，經(jīng)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)推廣，“大洪山”茶品牌影響力越來(lái)越大。

    2019年2月，一位尼日爾客商來(lái)到隨州考察。走進(jìn)潔凈的車(chē)間，參觀近3萬(wàn)平方米的存茶倉(cāng)庫(kù)，現(xiàn)場(chǎng)品嘗各種產(chǎn)品，當(dāng)場(chǎng)簽下4個(gè)集裝箱茶葉。臨走前，他說(shuō)：“這家公司擁有大批量的茶葉存貯，可以保證口味和品質(zhì)，生產(chǎn)的茶葉值得信賴(lài)?！?019年，這位客商購(gòu)茶13個(gè)集裝箱，貨值約300萬(wàn)美元。

    2019年，有4個(gè)非洲國(guó)家的客商來(lái)到隨州，參觀工廠(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)，洽談合作，“大洪山”品牌代理商發(fā)展到20多家。

    “茶葉出口不是原料茶和名優(yōu)茶直接出口。英國(guó)不產(chǎn)一片茶葉，但立頓是全球最大的茶葉品牌，每年銷(xiāo)售50億美元。其核心是研發(fā)和加工，利用全球原料拼配出適合消費(fèi)者口味的產(chǎn)品，且保持長(zhǎng)期的質(zhì)量穩(wěn)定。”舒大忠表示，公司有信心、有能力繼續(xù)做強(qiáng)“大洪山”品牌，一步步擴(kuò)大國(guó)內(nèi)外茶葉市場(chǎng)。

（湖北日?qǐng)?bào)全媒記者 盧平川 趙良英 戴文輝）

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跋涉萬(wàn)里“大洪山”走進(jìn)非洲

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2017年年底，毛里塔尼亞邊境小鎮(zhèn)上，羅懷寅與分銷(xiāo)商合影。

閱讀提要

    隨州是“中國(guó)香菇之鄉(xiāng)”，香菇生產(chǎn)和出口長(zhǎng)期位居全省第一，出現(xiàn)“香菇大王”在情理之中。隨州茶園面積很小，中興食品的茶葉出口卻走到全省前列，并在海外市場(chǎng)打響了“大洪山”自主品牌。

    突破“吃資源飯”的老路，無(wú)中生有、有中生優(yōu)，中興食品的創(chuàng)新舉措堪稱(chēng)“大洪山”現(xiàn)象。它顛覆了傳統(tǒng)認(rèn)知，引起了許多人的關(guān)注。

    “‘大洪山’為何能打開(kāi)海外茶葉市場(chǎng)？”該公司兩位外貿(mào)員以親身經(jīng)歷作答。

    講述：湖北中興食品外貿(mào)員 羅懷寅

    整理：湖北日?qǐng)?bào)全媒記者 盧平川 戴文輝

    毛里塔尼亞，位于非洲西北部，人口450萬(wàn)，年綠茶消費(fèi)量約1.5萬(wàn)噸。

    “大洪山”茶進(jìn)入非洲，第一站選定毛里塔尼亞。2015年5月，中興食品與毛里塔尼亞一位商人各出資50萬(wàn)元，成立合資公司。我和兩位同事被派駐毛里塔尼亞首都努瓦克肖特，負(fù)責(zé)“大洪山”品牌推廣。

    通往西撒哈拉大沙漠的公路常被沙丘覆蓋，一夜間消失不見(jiàn)。

    旅人可以找向?qū)?，初到毛里塔尼亞，我們往哪里探尋品牌推廣之路？

這里茶葉市場(chǎng)很大

    我會(huì)英語(yǔ)，但毛里塔尼亞人講法語(yǔ)和阿拉伯語(yǔ)。

    雖然語(yǔ)言不通，但通過(guò)觀察，我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)厝耸炔枞缑?，許多人一天喝茶8次，茶葉市場(chǎng)很大。

    在努瓦克肖特，大街小巷隨時(shí)隨地有人煮茶，超市或小店都賣(mài)茶葉，還有人把煮好的茶湯頂在頭上沿街售賣(mài)。

    他們喝茶前先煮：一大包茶葉放進(jìn)茶壺，煮開(kāi)，濾出茶湯，加糖繼續(xù)煮開(kāi)，再加一把薄荷。煮出來(lái)的茶，濃甜交融著清香。

    在努瓦克肖特待了幾年，只見(jiàn)過(guò)兩三次下雨。這里經(jīng)常停電、停水，跑了一天市場(chǎng)后，沒(méi)水沖涼，有一種去沙堆里打滾的沖動(dòng)。可我還是寧愿不下雨，因?yàn)橄掠陼?huì)滋生蚊子與毒蟲(chóng)，傳播病毒——我曾親眼看到一個(gè)活蹦亂跳的人，因?yàn)榈歉餆?，轉(zhuǎn)眼變成半死不活的樣子；    直到現(xiàn)在，我后腰被毒蟲(chóng)叮咬的舊傷還不時(shí)發(fā)作。

在國(guó)家電視臺(tái)作廣告

    “大洪山”是第一個(gè)進(jìn)軍毛里塔尼亞的中國(guó)茶葉品牌。之前，有浙江、福建的公司把茶葉賣(mài)過(guò)來(lái)，但都用當(dāng)?shù)仄放啤?/font>

    “沒(méi)見(jiàn)過(guò)，不賣(mài)！”“請(qǐng)不要擺在這里，別妨礙我做生意！”鋪貨之初，人們的反應(yīng)令人沮喪。

    我們投入300多萬(wàn)元，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂嚾伺臄z廣告片，在國(guó)家電視臺(tái)、電臺(tái)投放。發(fā)貨時(shí)，適量提供試飲品和大量印有“大洪山”Logo的T恤、帽子、遮陽(yáng)傘、掛歷、杯子等促銷(xiāo)品。一時(shí)間，努瓦克肖特大街上，許多人穿上“大洪山”文化衫。

    我們還經(jīng)常邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商品嘗，口味始終如一，他們的疑慮慢慢打消了。

邊境小鎮(zhèn)有人叫我“大洪山”

    2017年年底，為調(diào)研市場(chǎng)，我驅(qū)車(chē)1000公里，來(lái)到距離馬里邊境10公里的一個(gè)小鎮(zhèn)。

    一位小店老板一見(jiàn)我，脫口而出“Mount Dahong（英語(yǔ)，大洪山）”！

    這位老板比劃著說(shuō)，在努瓦克肖特進(jìn)貨時(shí)見(jiàn)過(guò)我，在電視上看過(guò)“大洪山”廣告。他對(duì)我的到訪(fǎng)感到驚訝，因?yàn)槲沂墙?0年第一個(gè)到這個(gè)小鎮(zhèn)的中國(guó)人。

    他說(shuō)，自己進(jìn)了160公斤“大洪山”茶，已賣(mài)出120公斤。這一次，他準(zhǔn)備進(jìn)貨1500公斤，而且先付一半貨款作定金。

    等我回到努瓦克肖特，他的朋友已經(jīng)帶著剩余貨款等在店里。

    毛里塔尼亞人對(duì)中國(guó)人很友好，總是微笑著叫我們“Chinois（法語(yǔ)，中國(guó)人）”。現(xiàn)在，越來(lái)越多人叫我“Mount Dahong”。

    2016年，“大洪山”茶在毛里塔尼亞賣(mài)出10個(gè)集裝箱，2017年15個(gè)。此后，市場(chǎng)始終穩(wěn)定。

    有位經(jīng)銷(xiāo)商帶我去見(jiàn)他的家人。在穆斯林國(guó)家，只有好友才會(huì)如此。兩個(gè)相隔萬(wàn)里、文化迥異的異國(guó)人，因茶葉走到一起，又從生意伙伴變成真心朋友，這真是神奇而美好的事情！

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靠誠(chéng)意撬開(kāi)馬里市場(chǎng)

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2018年，舒琰在馬里首都巴馬科，詢(xún)問(wèn)當(dāng)?shù)厝藢?duì)“大洪山”包裝的看法。（受訪(fǎng)者供圖）

講述：湖北中興食品外貿(mào)員 舒琰

整理：湖北日?qǐng)?bào)全媒記者 戴文輝

    2017年初，我受派擔(dān)任外貿(mào)員，負(fù)責(zé)在馬里推廣“大洪山”茶。

    馬里是西非面積第二大的國(guó)家，人口1900萬(wàn)，年消費(fèi)綠茶約3萬(wàn)噸，是西非最重要的茶葉市場(chǎng)之一，由此可輻射周邊尼日爾、布基納法索等國(guó)家市場(chǎng)。許多品牌在這里投放試水，都沒(méi)有成功。

    但是，“大洪山”站住腳了。

半年瘦了27斤

    來(lái)馬里之前，我在毛里塔尼亞接受了3個(gè)月適應(yīng)性訓(xùn)練。在那里，隨處可見(jiàn)煮茶的人群，同事很隨意地扎進(jìn)去，掏出宣傳冊(cè)和一包茶，同當(dāng)?shù)厝讼窭吓笥岩粯恿奶臁?/font>

    “非洲哪有想象中那么可怕？”我想。

    可是，2017年3月，到馬里的第一天，就吃了個(gè)下馬威。

    下飛機(jī)，已是凌晨2點(diǎn)半。過(guò)關(guān)時(shí)被一再刁難，交了“買(mǎi)路費(fèi)”、被扎了一管據(jù)說(shuō)是疫苗的注射液，才被放行。又和事先聯(lián)系的司機(jī)錯(cuò)過(guò)，被帶到另一個(gè)酒店?？照{(diào)是壞的，沒(méi)有水，蚊子在耳邊嗡嗡叫喚，一晚無(wú)眠。第二天，費(fèi)盡力氣找到訂好的中餐館，進(jìn)門(mén)時(shí)，行李被翻了個(gè)底朝天。司機(jī)說(shuō)，這是在查看有沒(méi)有槍支、炸彈，“馬里多年內(nèi)戰(zhàn)，死人是很正常的事情”。

    駐外半年后，我回國(guó)休假。去時(shí)，體重147斤；回家時(shí)，120斤。

包裝盒的奧妙

    每天7點(diǎn)半起床，8點(diǎn)出門(mén)，帶上樣品和宣傳冊(cè)，到市場(chǎng)鋪貨。每次都與店主相談甚歡，可一個(gè)月過(guò)去，沒(méi)有一個(gè)付定金。

    馬里人有他們的驕傲。西非最大的3個(gè)茶葉品牌，都出自馬里。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商自詡市場(chǎng)“標(biāo)桿”，在馬里做得好的品牌，在非洲其他地方也能做得好。

    “大洪山”早先的包裝設(shè)計(jì)中，中國(guó)元素太多，當(dāng)?shù)卦靥伲活伾瞧胀ǖ募t黃兩色，很難讓人記住。一位經(jīng)銷(xiāo)商委婉地對(duì)我說(shuō)：“中文、英文不是不被接受，但我們更喜歡阿拉伯語(yǔ)?！?/font>

改！

    阿拉伯語(yǔ)被放大，移到中心位置，色調(diào)增加綠色，象征馬里的熱帶草原。在規(guī)格上，除常見(jiàn)的25克一包外，增添100克、200克甚至500克大容量包裝，一包可以管一天，更符合當(dāng)?shù)刂蟛枞说牧?xí)慣。

    我拿出新的包裝，那位經(jīng)銷(xiāo)商眼睛一亮。他說(shuō)：“我現(xiàn)在感受到了‘大洪山’的誠(chéng)意，因?yàn)?，你們充分尊重這里的文化、風(fēng)俗?！?/font>

在非洲打造20多個(gè)子品牌

    品牌想要扎根，還需與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商深度合作。

    有位經(jīng)銷(xiāo)商，我在廣交會(huì)上見(jiàn)過(guò)3次，他也到隨州考察過(guò)，卻始終不愿使用“大洪山”品牌。試探許久，他才說(shuō)出原因：擔(dān)心“大洪山”做大后，拋下他尋找其他代理商。

    我報(bào)告總部，決定與這位客戶(hù)在巴馬科成立合資公司，授權(quán)他獨(dú)家代理“大洪山”品牌。如今，這位客戶(hù)已是“大洪山”的重要代理商，推廣不遺余力。

    巴馬科在馬里南部，相對(duì)穩(wěn)定，而中北部的莫普提等地區(qū)常年戰(zhàn)亂。我們的策略也作出調(diào)整，允許客戶(hù)參與設(shè)計(jì)、研發(fā)，共同打造“大洪山”子品牌。這些品牌有自己的名字，但必須使用“大洪山”Logo——既可以迅速打開(kāi)市場(chǎng)，也能更快提升“大洪山”知名度。

2018年，我們?cè)隈R里建立了3個(gè)子品牌。如今，“大洪山”在非洲打造了20多個(gè)子品牌，相當(dāng)于擁有20多個(gè)穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商。

    在非洲注冊(cè)品牌，手續(xù)非常繁瑣。耗時(shí)最短的5個(gè)月，長(zhǎng)的要兩三年。2018年回國(guó)探親時(shí)，我聽(tīng)公司品牌部同事說(shuō)，“大洪山”每年的商標(biāo)注冊(cè)維護(hù)費(fèi)近百萬(wàn)元。但這樣的投入是值得的，“大洪山”及其子品牌在非洲遍地開(kāi)花，擁有相當(dāng)程度的定價(jià)權(quán)，逐步建立了市場(chǎng)影響力。

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訪(fǎng)隨州市政協(xié)副主席周峰

發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)要高度重視貿(mào)易渠道

中興公司茶園。（通訊員 羅懷寅 攝）

閱讀提要

    隨州并非茶葉主產(chǎn)區(qū)，卻走出了“大洪山”品牌，茶葉出口生意做得有聲有色?！按蠛樯健爆F(xiàn)象說(shuō)明，資源固然重要，但市場(chǎng)更重要?？h域經(jīng)濟(jì)應(yīng)當(dāng)高度重視貿(mào)易渠道，以出口拉動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、倒逼農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，探索出一條更加注重市場(chǎng)開(kāi)拓、重視品質(zhì)品牌的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新路。
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    5年前，對(duì)于“香菇大王”做茶葉出口生意（見(jiàn)本報(bào)10月27日一版報(bào)道），周峰也曾覺(jué)得“震驚”。

    周峰，現(xiàn)任隨州市政協(xié)副主席，2004年至2015年任隨州市商務(wù)局局長(zhǎng)，是湖北中興食品開(kāi)拓茶葉出口生意的見(jiàn)證者。

    10月14日，周峰在接受湖北日?qǐng)?bào)全媒記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，過(guò)去，先有資源、做出產(chǎn)品，再去開(kāi)拓市場(chǎng)。中興食品反其道而行之：先發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)，再根據(jù)市場(chǎng)需求整合資源、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品?！霸谶@個(gè)過(guò)程中，企業(yè)家的國(guó)際視野、市場(chǎng)意識(shí)、開(kāi)拓精神非常重要?，F(xiàn)在有些農(nóng)產(chǎn)品拼命擴(kuò)大規(guī)模、提升產(chǎn)量，但對(duì)于種出來(lái)以后怎么賣(mài)的問(wèn)題欠缺考慮，這是值得警惕的?！?/font>

    “大洪山”的經(jīng)營(yíng)模式與眾不同，這就是“先找市場(chǎng)再做產(chǎn)品”

    周峰回憶，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，隨州曾大辦茶場(chǎng)。在上世紀(jì)七八十年代，曾有大大小小幾十家茶場(chǎng)，幾十個(gè)小品牌，被稱(chēng)為“鄂中大洪山茶區(qū)”。

    記者翻閱有關(guān)資料發(fā)現(xiàn)，鄂中大洪山茶區(qū)與河南信陽(yáng)毛尖茶區(qū)山連山，水連水，年均溫、降雨量、生態(tài)小氣候都非常相似。尤其是隨州神農(nóng)茶、廣水的楊林溝茶，其內(nèi)在自然品質(zhì)與中國(guó)十大名茶之一“信陽(yáng)毛尖”非常相近。

    本世紀(jì)初以來(lái)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。宜昌、恩施加強(qiáng)資源整合，在省內(nèi)茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。特別是宜昌五峰縣，將幾十家茶場(chǎng)整合，統(tǒng)一為“采花毛尖”，進(jìn)軍綠茶高端市場(chǎng)。隨州那些年茶葉質(zhì)量不強(qiáng)、量也不大，逐步萎縮。

    2013年初，湖北中興食品有限公司董事長(zhǎng)舒大忠找到隨州市商務(wù)局，請(qǐng)求協(xié)調(diào)辦理茶葉出口許可證。周峰回憶當(dāng)時(shí)的情景，“我當(dāng)時(shí)反復(fù)問(wèn)，你能做茶嗎？這個(gè)市場(chǎng)究竟有多大？你進(jìn)得去嗎？”

    舒大忠拿出一些國(guó)外市場(chǎng)的茶葉樣品，給出一組數(shù)字：有100多個(gè)國(guó)家從中國(guó)進(jìn)口茶葉，進(jìn)口量排前十的國(guó)家中有6個(gè)在非洲。其中，排名第一的摩洛哥，每年從中國(guó)進(jìn)口綠茶近8萬(wàn)噸?！斑@是個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)，而且，非洲人只喝綠茶，印度茶和斯里蘭卡茶競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)咱們?！?/font>

    周峰當(dāng)時(shí)表示，一定幫助辦理?！暗珜?duì)于他能否成功，我還是有些將信將疑?！?/font>

    沒(méi)想到，就在拿到出口許可證當(dāng)年，中興食品出口茶葉3000多萬(wàn)美元，一舉成為全省茶葉出口狀元?！暗拇_給了我們極大的驚喜?！?/font>

    隨州茶葉與香菇出口經(jīng)營(yíng)理念有相似之處，那就是“買(mǎi)全國(guó)，賣(mài)全球”
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    香菇一直是隨州農(nóng)產(chǎn)品出口的“主力軍”。周峰對(duì)兩組數(shù)據(jù)記憶猶新：2004年，隨州農(nóng)產(chǎn)品出口總額6000萬(wàn)美元，其中90%是香菇；  2015年，隨州農(nóng)產(chǎn)品出口總額7.6億美元，其中香菇6.5億美元。
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    在周峰任市商務(wù)局局長(zhǎng)期間，隨州香菇出口增長(zhǎng)了10倍。他說(shuō)，這10多年間，隨州本地的香菇種植面積并沒(méi)有增長(zhǎng)10倍。“經(jīng)過(guò)多年  市場(chǎng)打拼，香菇企業(yè)家積累了豐富的國(guó)外市場(chǎng)資源和出口經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。他們從國(guó)際市場(chǎng)上拿到訂單，然后在省內(nèi)外建產(chǎn)業(yè)基地，或組織貨源，‘買(mǎi)全國(guó)，賣(mài)全球’，使得隨州香菇出口連續(xù)多年保持全省第一?！?/font>

    中興食品在隨州自有茶園基地1萬(wàn)畝，按照公司種植標(biāo)準(zhǔn)和出口備案基地要求管理，在宜昌、恩施等省內(nèi)各地建有合作茶園基地7萬(wàn)畝，在全國(guó)9個(gè)主要產(chǎn)茶省采取訂單方式輻射帶動(dòng)50多萬(wàn)畝。公司從各地收購(gòu)回半成品茶，在自己的加工廠(chǎng)進(jìn)一步拼配加工，生產(chǎn)符合不同國(guó)家和地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)要求及消費(fèi)者口感的茶產(chǎn)品。

    周峰認(rèn)為，“大洪山”茶每年從全國(guó)各地“吃”進(jìn)茶葉近萬(wàn)噸，加工后出口20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。“可以說(shuō)是‘買(mǎi)全國(guó)、賣(mài)世界’。在經(jīng)營(yíng)理念上，與香菇經(jīng)營(yíng)異曲同工?！?/font>

    企業(yè)要深耕市場(chǎng)、打造品牌，政府支持不可或缺
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    中興食品在出口其他農(nóng)產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)，在“借船出?！边^(guò)程中打牢基礎(chǔ)，特別注重提升產(chǎn)品品質(zhì)、提升品牌影響力。
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    周峰表示，“大洪山”現(xiàn)象說(shuō)明，品質(zhì)和品牌“雙提升”，可以倒逼農(nóng)業(yè)企業(yè)加快產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)，深化與“一帶一路”沿線(xiàn)國(guó)家在通關(guān)、檢疫、過(guò)境運(yùn)輸、電子商務(wù)等領(lǐng)域的全方位合作，提升整體國(guó)際貿(mào)易水平。

    隨州市商務(wù)局提供的材料顯示，近幾年，為培育壯大“大洪山”茶品牌，商務(wù)、發(fā)改、財(cái)政、海關(guān)、金融等部門(mén)，在基地建設(shè)、技術(shù)改造、貸款貼息、市場(chǎng)拓展等方面提供全方位服務(wù)。

    周峰認(rèn)為，政府還可以進(jìn)一步加大支持力度，包括對(duì)企業(yè)出口給予獎(jiǎng)勵(lì)，提升其積極性；適當(dāng)提高退稅比例，緩解企業(yè)資金壓力；協(xié)調(diào)金融機(jī)構(gòu)，嘗試關(guān)單抵押、保單抵押、貨物抵押等方式，解決企業(yè)融資問(wèn)題；深化放管服改革，為企業(yè)減負(fù)等。

    他曾到上海自貿(mào)區(qū)考察，對(duì)降低準(zhǔn)入門(mén)檻、由“重事前審批”向“重事中事后監(jiān)管”轉(zhuǎn)變的做法印象深刻。

    周峰說(shuō)：“企業(yè)是市場(chǎng)主體，政府部門(mén)的職責(zé)是幫助和扶助企業(yè)發(fā)展。政府應(yīng)建立‘負(fù)面清單’，在清單之外的，讓企業(yè)大膽嘗試。這樣，企業(yè)才更有活力，產(chǎn)業(yè)才能更好發(fā)展?！?/font>

（湖北日?qǐng)?bào)全媒記者 盧平川 戴文輝）

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湖北茶品牌應(yīng)該抱團(tuán)走出去 ——訪(fǎng)華中農(nóng)業(yè)大學(xué)教授倪德江

湖北日?qǐng)?bào)全媒記者 盧平川 戴文輝

閱讀提要

    湖北是農(nóng)業(yè)大省，茶葉、中藥材、生豬、淡水魚(yú)等農(nóng)產(chǎn)品資源豐富，但大多處于賣(mài)原料階段，資源優(yōu)勢(shì)未能轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)?！按蠛樯健爆F(xiàn)象啟示我們，為振興縣域經(jīng)濟(jì)，政府部門(mén)和企業(yè)應(yīng)重視深加工和品牌建設(shè)，讓茶葉和更多農(nóng)產(chǎn)品走出去。

    “湖北茶葉這么大的產(chǎn)量，不能只著眼內(nèi)銷(xiāo)，一定要抓國(guó)際市場(chǎng)。2011年，我從英國(guó)留學(xué)回來(lái)，就提出湖北茶葉要走出去。”華中農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝學(xué)院倪德江教授，2010年至2011年倫敦國(guó)王學(xué)院高級(jí)訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者，中國(guó)茶葉學(xué)會(huì)理事，研究方向?yàn)椴枞~加工與功能化學(xué)，承擔(dān)國(guó)家、省部級(jí)以及橫向課題20余項(xiàng)。2012年，倪德江與湖北中興食品開(kāi)始合作，幫助設(shè)計(jì)茶葉加工生產(chǎn)線(xiàn)、開(kāi)發(fā)出口茶產(chǎn)品。

    10月29日，他在接受湖北日?qǐng)?bào)全媒記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，“大洪山”現(xiàn)象具有戰(zhàn)略示范意義，為我省從農(nóng)業(yè)產(chǎn)量大省向產(chǎn)業(yè)大省轉(zhuǎn)變探索出了一條新路。

“大洪山”現(xiàn)象源于企業(yè)家有眼光、愛(ài)學(xué)習(xí)、重視人才

    2012年，中興食品董事長(zhǎng)舒大忠準(zhǔn)備做茶葉出口生意，到華農(nóng)大找到倪德江。

    當(dāng)時(shí)，省內(nèi)市州對(duì)茶業(yè)進(jìn)行品牌整合，培育了“采花毛尖”等地方品牌。倪德江認(rèn)為：“這是對(duì)的！但是，內(nèi)銷(xiāo)渠道太單一，而且湖北茶葉品牌在國(guó)內(nèi)并不響。我在多種場(chǎng)合呼吁，應(yīng)該適當(dāng)調(diào)整戰(zhàn)略，培育出口企業(yè)?！?/font>

    湖北是“茶祖”神農(nóng)氏、“茶圣”陸羽的故鄉(xiāng)?！安枳妗鄙褶r(nóng)氏是隨州人，在神農(nóng)架一帶發(fā)現(xiàn)了茶的藥用價(jià)值。唐代的“茶圣”陸羽，湖北天門(mén)人，他一生嗜茶，精于茶道，以著世界第一部茶葉專(zhuān)著——《茶經(jīng)》而聞名于世。

    漢口是中俄萬(wàn)里茶道的起點(diǎn)、商貿(mào)集散地，被歐洲人稱(chēng)為“東方茶港”。19世紀(jì)，漢口港一度占據(jù)全國(guó)茶葉出口80%以上。赤壁的羊樓洞、鶴峰的走馬鎮(zhèn)、五峰的漁洋關(guān)、襄陽(yáng)市等都是萬(wàn)里茶道的重要源頭。

    “我們都堅(jiān)信，依托文化歷史資源優(yōu)勢(shì)，湖北的茶葉出口應(yīng)該大有作為！”舒大忠與倪德江一拍即合，開(kāi)始了多年合作。

    為了解出口茶的原料情況，舒大忠跟著倪德江跑遍湖北幾大產(chǎn)區(qū)；2016年，舒大忠邀請(qǐng)倪德江同行，到云南考察普洱茶，從田間地頭到銷(xiāo)售終端，走了半個(gè)月。

    倪德江認(rèn)為，舒大忠有戰(zhàn)略眼光、熱愛(ài)學(xué)習(xí)，真誠(chéng)對(duì)待科技人員，所以帶領(lǐng)中興食品走出了一條嶄新的道路。

“大洪山”現(xiàn)象為夏秋茶利用找到了途徑

    “茶葉出口不一定要在主產(chǎn)區(qū)。只要有市場(chǎng)渠道，原料可以從省內(nèi)、省外買(mǎi)，加工也可以在全國(guó)各地做?！蹦叩陆J(rèn)為，“大洪山”的成功，顛覆了人們以往的認(rèn)知，提升了湖北茶葉出口的地位，帶動(dòng)了湖北茶葉升級(jí)。

    以前，湖北出口茶都是大包裝，多家出口企業(yè)都是貼牌生產(chǎn)。如今，印上“大洪山”商標(biāo)的茶，都是小包袋裝，這在湖北是第一次。由于“大洪山”的帶動(dòng)，省內(nèi)一些不產(chǎn)茶的縣市如枝江、公安等，也有企業(yè)在做茶葉加工出口。

    對(duì)于湖北經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展，茶葉加工和出口具有特殊意義。

    湖北是產(chǎn)茶大省。2019年，全省茶園總面積500萬(wàn)畝左右，茶葉總產(chǎn)量35.2萬(wàn)噸，均位居全國(guó)第四。其中，10萬(wàn)畝以上主產(chǎn)縣市區(qū)19個(gè)，五峰、鶴峰、宣恩、恩施等12個(gè)縣市被授予“中國(guó)名茶之鄉(xiāng)”稱(chēng)號(hào)。這些縣市區(qū)絕大多數(shù)是山區(qū)。茶葉是山區(qū)農(nóng)民最重要的經(jīng)濟(jì)作物。

    我國(guó)茶葉生產(chǎn)大體上分兩季：春茶和夏秋茶，產(chǎn)量各占一半。倪德江今年在宣恩調(diào)研發(fā)現(xiàn)，春茶主要內(nèi)銷(xiāo)，每斤價(jià)格3元以上，高的上百元；夏秋茶每斤0.8元左右。由于價(jià)格低，農(nóng)民沒(méi)有積極性，許多夏秋茶沒(méi)有采摘、利用，浪費(fèi)了。

    “目前，湖北茶園面積還在增加，產(chǎn)能過(guò)剩還在加大。特別是夏秋茶產(chǎn)能過(guò)剩，應(yīng)該想辦法解決?！蹦叩陆J(rèn)為，出口是利用夏秋茶的主要途徑，“大洪山”出口，可以帶動(dòng)我省茶企對(duì)夏秋茶的利用，很有推廣價(jià)值。

湖北茶品牌應(yīng)以集群方式走出去

    湖北省茶葉進(jìn)出口商會(huì)會(huì)長(zhǎng)王戈達(dá)介紹，2020年1月到7月，湖北茶葉出口到31個(gè)國(guó)家與地區(qū)，出口量1萬(wàn)噸，總金額1.2億美元，在全國(guó)排第五。目前，湖北有60多家茶葉出口企業(yè)，絕大多數(shù)規(guī)模不大，但充滿(mǎn)活力。以“大洪山”為代表的湖北茶企品牌，在“一帶一路”國(guó)家開(kāi)拓出了持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式。

    倪德江認(rèn)為，從總體上講，湖北茶葉出口做得還不夠好。一是，主管部門(mén)認(rèn)識(shí)不足，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到出口的重要性，推動(dòng)、扶持不夠；科技部門(mén)在項(xiàng)目上缺乏調(diào)研，對(duì)茶葉加工出口研發(fā)的支持不多。二是，湖北茶葉出口企業(yè)喜歡單打獨(dú)斗，沒(méi)有形成集群，抱團(tuán)出擊的精神嚴(yán)重不足，致使“青磚茶”“宜紅”等歷史文化品牌沒(méi)能形成規(guī)模效益。

    他建議，轉(zhuǎn)變觀念，控制茶葉產(chǎn)量過(guò)快增長(zhǎng)、穩(wěn)定提升質(zhì)量；加強(qiáng)加工拼配技術(shù)的推廣應(yīng)用，推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品加工向食品工業(yè)轉(zhuǎn)化；出口企業(yè)要深入分析不同國(guó)家和地區(qū)的風(fēng)土人情、飲食習(xí)慣與口味特點(diǎn)，與茶葉加工拼配技術(shù)相結(jié)合，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新品類(lèi)，匹配市場(chǎng)需求。    “湖北茶品牌發(fā)展的路子基本走出來(lái)了。有省委省政府及相關(guān)部門(mén)的重視支持，有資本、技術(shù)、知識(shí)、人力資源的投入，相信一定能夠?qū)崿F(xiàn)做大做強(qiáng)的目標(biāo)?！?/font>